贝泰妮上市：毛利率碾压众多品牌，过度依赖线上渠道
3月25日，薇诺娜母公司云南贝泰妮生物科技集团股份有限公司（以下简称“贝泰妮”）在深圳交易所敲钟上市，登陆资本市场。贝泰妮开盘报176.11元/股，相比发行价47.33元暴涨272%，收盘报162.82元/股，市值达689.71亿元。盘中贝泰妮市值一度站上760亿元，在A股美妆上市企业中，排名靠前，在皮肤学级护肤品企业中排名第一。
Euromonitor数据显示，2019年中国皮肤学级护肤品市场容量为135.51亿元，2014年-2019年年均复合增长率达到23.2%。贝泰妮旗下核心品牌“薇诺娜”品牌在2019年度国内皮肤学级护肤品市场排名首位。在2014年-2019年高速发展的中国皮肤学级护肤品市场里，薇诺娜以23.4%的市场份额位居第一，超过了包括雅漾、理肤泉、贝德玛、薇姿等一众同类知名品牌。
暴利行业中的暴利公司
众所周知，化妆品行业本就属于暴利行业，而贝泰妮的赚钱能力在这一行业中又属于佼佼者。根据贝泰妮的招股说明书显示，贝泰妮近年来的综合毛利率显著高于行业平均水平。2017年-2019年年报、2020年半年报，公司综合毛利率分别高达81.28%、81.16%、80.22%和81.96%。而同一时期，同行业的平均毛利率均在65.83%以下，贝泰妮的高毛利碾压上海家化、珀莱雅、御家汇等竞争对手。
薇诺娜品牌是贝泰妮的赚钱主力军。根据贝泰妮招股书显示，2017年-2020年上半年的3年半期间，薇诺娜的营收分别为7.95亿元、12.38亿元，19.32元和9.33亿元，该品牌的营收占比分别为99.68%、99.85%、99.37%和99.06%。
2020年双11期间，薇诺娜天猫官方旗舰店的销售额破7亿元，同比增长105%，是唯一进入天猫美妆TOP9的国货，而它的明星产品“舒敏保湿特护霜”单品销售破1.8亿。
上海博盖咨询创始合伙人高剑锋告诉蓝鲸财经记者，薇诺娜作为国货龙头，此次能获得较高的估值，与其所处的独特的化妆品细分领域有关。国家药监局明确指出，中国不存在“药妆品”概念，宣称“药妆”“医学护肤品”等“药妆品”概念的，均属于违法行为。但是消费者对于具有特殊功效的护肤品的需求是存在的，且这种需求不是可有可无的，而是刚性的。故而有需求的消费者会对这样的产品产生忠诚度和粘性。而薇诺娜给自己定位是“类药妆”的概念，强调其针对敏感肌的功效性，且起初将薇诺娜铺货在药店，可以与目标受众高度锁定。
营销专业的医学背景
贝泰妮公司确实与医药行业有着较深的渊源。创始人郭振宇是加拿大西安大略大学博士后，在38岁那年晋升为美国乔治华盛顿大学终身教授。在此期间，郭振宇在医学成像理论、超声学方面颇具影响力。
后来郭振宇遇见了滇虹药业董事长周家礽后，回国加入滇虹药业。薇诺娜前身是滇虹药业旗下的一个医学护肤品牌，于2008年正式推向市场。2014年拜耳集团收购云南滇虹药业集团所有股份前，薇诺娜品牌被独立出去，品牌持有方改为贝泰妮。2010年起，郭振宇开始独立运营贝泰妮公司。
早期，薇诺娜将产品主要铺货在药店这一专业渠道。高剑锋告诉蓝鲸财经记者，药店是特殊的渠道，自带一种权威和专业的属性，消费者在药店购物，更多看中的是产品的成分和所谓的“功效”，品牌在药店销售时的权重比值没有那么高。“就好比你在药店买药的时候，可能并不会指定要哪个品牌的药，更多是功效方面的需求。”相比之下，薇诺娜的竞争对手，如雅漾、理肤泉等国际品牌，首先国际品牌在非一二线城市较少覆盖，其次它们走的是百货专柜的道路。这些品牌在药房没有很好的品牌露出和产品铺货。因此，薇诺娜在渠道层面与竞争对手进行错位竞争。
和很多强调成分的护肤品不同，薇诺娜在营销过程中突出强调自己的优势，那就是产品的医学背景。在整体的内容传播上，它放弃为自己的产品贴上“美白”、“保湿”等标签，而是专注于宣传“专注敏感肌肤”这一特质，捕获了消费者心智。
薇诺娜会强调自己有专业的医生背书，它的天猫直播间会出现相关领域的医生，如武汉大学人民医院医疗美容科主任梁虹教授、昆明医大第一附属医院皮肤科主任何黎教授等。其官微还开展直播义诊，将原本要去医院挂号才能咨询到的专家，请来薇诺娜微博直播间，免费为用户进行咨询。这些专业医生在直播间与消费者进行互动和答疑解惑，向消费者传递出专业、值得信赖的品牌形象。
未来隐忧：营销费用高、品牌单一、如何走向国际化
贝泰妮开盘价比发行价暴涨272%，一跃成为中国化妆品行业市值最高的企业，获得了资本市场的认可。然而，在市值暴涨的同时，贝泰妮的未来发展依然存有隐忧。
一方面，主力品牌薇诺娜的销售非常依赖线上渠道。招股说明书显示，2020年1-6月，公司线上渠道销售收入占比为83.16%。2017年到2020年期间，贝泰妮通过天猫（包括天猫超市）、唯品会、京东、微信四大平台实现的销售收入占其主营业务收入比重分别为55.85%、67.01%、73.18%和79.79%，并且占比逐年上升。
众所周知，线上渠道的红利期正在逐渐消失，各类品牌都争着进来分一杯羹，厮杀日益激烈。小红书、抖音、微博、知乎等渠道的费用显然要高于传统的营销渠道，且品牌需要进行多渠道布局营销，网络流量入口的碎片化趋势也给各大消费品带来了更高的营销成本。
贝泰妮自己也在招股书中承认，如果公司未来出现与上述平台之间的合作关系发生变化、平台流量下滑、平台销售政策及收费标准出现调整等情况，将有可能对公司在上述平台的业务开展产生不利影响。
此外，高剑锋向蓝鲸财经记者表示，化妆品企业非常注重立体的品牌矩阵，而现在贝泰妮的品牌结构较为单一，薇诺娜这一品牌的营收比占99%以上，单一品牌的增长具有天花板。以及当国内市场趋向饱和的时候，如何将品牌走向国际化也是一个重要议题。如今中国的电子、服饰类产品的国际化道路走得不错，但是国货化妆品、护肤品则较为困难。
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