可馨职隅:客户让你对比哪个产品更好时，你会怎么说？1个销售案例教你回答
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一个案例：
有一名红木公司的销售经理，他准备去拜访一位老客户，因为这位客户说有考虑再添置一些家具。老客户已经购买他们公司的大红酸枝家具两年多了，销售经理想上门去帮助客户做个家具保养，顺便看看能否做成一单生意。
于是他去到了这位老客户的家里，一边帮助做家具保养，一边跟客户聊了起来。他说：“您这套家具保养的还不错，都已经包浆了，除了边角有些轻微开裂，其他都还挺好的。”
客户说：“是啊，我平时用它们都很小心，什么烫的东西，锋利的物品我都不让他们放上面，没事我就盘它。对了，这套家具现在买要多少钱？”
销售经理回答道：“您当初真有眼光，现在原料越来越少，工人的工钱也越来越贵了，这套沙发至少涨了10万。”
客户开心地追问道：“我最近还想给老母亲的房间换套床和顶箱柜，预算5万以内，你有什么推荐的？”
销售经理给客户推荐了黑酸枝的家具，客户又问：“我有个朋友买了血檀的家具，看去也还不错，挺大气的，前段时间还跟我推荐来着。你觉得是黑酸枝的好还是血檀的好？”
销售经理想了想，这样回答：“黑酸枝和血檀在外观上其实都差不多，不是行家很难看出来。您的沙发已经选择大红酸枝了，黑酸枝比血檀颜色更接近大红酸枝的颜色，这样视觉上也能更加统一些。”
“哦……”客户有点犹豫。
看客户的表情，销售经理觉得他确实有想要购买的欲望，于是他又说到：“血檀其实还不错，只是有些人对血檀会过敏，有些人不会，我 .jpg)
看着客户惊讶的表情，销售经理笑了笑，继续往下说：“目前黑酸枝家具的价格比血檀略低，与您家的家具也比较搭配，所以综合起来，我觉得黑酸枝比血檀更适合您。”
后来，销售经理回到了工厂，给客户拍了几套黑酸枝家具的实物视频，客户当天就付款购买了。
作为客户，想要买性价比最高的产品的想法无可厚非，如何既能够给客户面子，又能够引导客户买单呢？以下用销售“2+3”法则希望能给你一些启发：
“2”——关于机会与预算
（1）争取到与客户见面的机会
案例中的销售经理就是通过上门保养的行为争取到与客户见面的机会，要知道，见到客户销售成功的机会比没有见到客户销售成功的机会高50%。如果你想要做好销售，就请想方设法去与你的目标客户见面。
（2）掌握客户的预算与消费承受力
后来我们才知道，案例中的那位老客户这两年生意出了问题，不可能再像以前一样买大红酸枝的家具（是黑酸枝10倍的价格），只能承受几万元的家具，所以他说的预算确实是他真实的承受力。
“3”——关于需求理论
（1）安全需求
当客户让你在两种价格相似的产品间做推荐时，你要为他去思考，哪种产品更能够保障他的安全。血檀材质会引起小部分人的过敏，而客户又是买给老母亲用的，当然重视安全保障，即便是有1%的可能，也不想去尝试。
另外就是关于产地之说，一是显示这家公司的诚信，二又能让人觉得你特 .jpg)
（2）社交需求
客户因资金问题，不能购买原来标准的红木家具，但又不希望别人看出来。所以推荐两种难以分辨的材质，但价格又相差10倍的产品，这既满足了客户的面子问题，又促成了生意。
（3）尊重需求
投其所好。在一开始就对客户当初购买大红酸枝的产品表示赞赏，现在市场价格升高，让客户有赚到的感觉。另外，就是上门服务这个举动，让客户有VIP的受尊重感，有这样的专属服务你还会想着去买其他家的产品吗？
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