宅家40余日 竟把旅游公司逼成了微商：卖生鲜、化妆品，卖酒精、消毒液

文丨铅笔道记者 刘小倩

疫情爆发后的这1个多月，应该是全国人民与旅游最无关的日子。

宅家的40多天里，受影响最严重行业里，旅游业当是其中之一：不仅订单受到影响，即便侥幸拿到了订单，也无法完成交付。

几天前，被称为“中国出境旅游O2O第一股”的百程旅行启动了破产清算程序。铅笔道最近接触到的几家旅游公司，状况同样不乐观：

一家已经成立5年的民宿服务提供商，本来年均服务量达到10万次，已经实现了盈利，但疫情中订单退订率达到85%以上，现金流净损失超700万元；一个营地度假类项目，在春节期间，仅海南地区单个营地的损失近百万……

线下业务归零，旅游行业开启了一场自救。

“旅游+微商”是大多数企业的第一站。几乎一夜之间，旅游圈人士的朋友圈画风大变。基于用户资源，很多项目全员做起了微商，售卖的主要为口罩、酒精、洗手液、化妆品、生鲜等热销产品。

危机已经出现，但其实，旅游行业的各种机遇也正在浮出水面。

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

退单潮来袭 已有企业熬不住

“这一天真的很特别。”1月23日是创业者李琦（化名）的33岁生日，而公司当天的系统却一直弹出退单的消息。

李琦将他的创业项目定义为民宿中台，公司不直接运营民宿，但向民宿提供统一的服务。除了布草换洗配送，公司还负责民宿的保洁、消防、订单管理等，并通过订单抽成获利。

疫情发生前，公司在杭州、上海两地自营，已实现盈利，并正在进军东京、迪拜。成立5年，公司的坪效高出行业平均值70%，帮助业主提高50%的年收益，年均服务量超过10万次。

但从23日白天开始，业绩陆陆续续下跌，直至触底。

1月23日当天，系统订单退单率达到40%；

随后几天，各平台承诺免手续费退全款订单，平台的退单率达到90%。直至2月10日，过年期间的订单已被全部退完，该部分退单金额近600万元。

与此同时，公司还需要承担民宿老板的“失意”。消费者退订单，民宿老板没有盈利来源，于是找李琦退押金，服务费也基本颗粒无收。按照每套1000元押金的均价来算，公司手上有2000多套房源，差不多80%的房东都选择了退押金，公司现金流又支出了160万左右。

这就是李琦过去一个多月的惨痛经历，而公司的状况只是旅游行业“退单潮”的一个缩影。

疫情发生以来，旅行摄影服务品牌“一美一拍”在半个月内业绩也遭遇断崖式下跌：春节旅游营业额几乎跌成0，一些年前下的订单也被退掉，短短半个月时间，已经被退单金额至少达到百万级。同样，另外一家旅拍摄影服务平台“路图”在2月份退单数量也达到总订单的2/3，往年春节期间能够挣200万利润，今年预估只有数十万元。

此外，票务管理系统研发商“去买票”在春节前3天，每天的交易额流水近1.2亿元，但在25日景区发布停业通知后，第二天的日流水瞬间跌至400万元左右；去哪儿网也已为消费者垫资近10亿元……

旅游企业高度依赖现金流，而此次疫情对用户出行的限制则成为其业务停滞的关键原因。有些企业能够熬过退订，还有些企业则被迫歇业。

2月29日，被称为“中国出境旅游O2O第一股”的百程旅行陨落。当天，百程旅行网发布了一份《关于公司决定关闭公司启动清算准备的通知》，原因则是：鉴于新冠疫情的爆发，旅游业受到了前所未有的打击，而百程也深受其影响，资金不能维持公司继续运转。

旅游企业正在经历一场生存大考。

全民微商卖酒精 副业变主业

原本的生意停滞，为了自救，当初被认定为副业的周边产品销售被李琦提上日程。

“去年我们借着故宫这个IP销售过故宫口红，今年也就顺势想到继续做新零售。”对于重操“旧业”，李琦这次显然更有把握。房东信任他的公司，公司就收集需求，统一反馈给厂商，扮演两个B端之间黏合剂的作用。

起初，公司只是将小程序新增加了一个电商入口的功能，当时的选品更多是围绕消毒液、洗手液等防疫物资。房东只需要在朋友圈里做宣传，后续发货、售后等流程全部由公司承担。

在这个阶段尝到甜头的房东向李琦提议，他们周边有很多货源，希望将一些瓜果蔬菜也上架到平台。“没有像媒体说的一夜归零，也谈不上恢复之前的营收，顶多可以说是有了点流水，正在朝正轨上走。”

旅游企业在零售方面具备天然的优势，一方面能够对接大量下游C端消费者，另一方面又能够连接景点周边的资源。

看到这点的不止李琦。

据媒体报道，深圳捷旅也走上了“微商之路”，在旗下小程序平台上线酒精喷雾、洗手液等防疫用品；驴客严选平台则在疫情期间销售景区周围滞销的生鲜产品，流水一度暴增超400%；同程国旅更是宣布全面转型，5000员工All in咪店，完成从全体失业到全体自救再上岗，咪店一天达1000万元，单日员工最高销售额达33万元。

用“旅游+微商”的方式切入，成为了旅游企业自救的第一站。

与此同时，随着国内新冠肺炎疫情一天天好转，新增的确诊病例、疑似病例、死亡病例每天都在呈现下降之势，旅游业有了回暖迹象。

“我现在已经做好了这个月底出去玩的准备，希望到时候一切照常。”旅游达人福妮透露。从2010年开始，她几乎每年都要趁节假日出国游玩，已经去过30多个国家和地区。

通过扩大小程序零售业务，李琦的项目也尝到了更多的甜头。李琦介绍，“如果民宿的房东希望继续做这些生意，相应的消毒工作必不可少。”

在权衡利益比较之下，这些民宿房东自然愿意将这些业务移交专业人士管理，李琦的项目因此吸纳了不少房东，并得到了一些不错的反馈。

线上+线下 基于旅游业务做调整

疫情除了让旅游公司变副业为主业，走上微商道路以求暂时自保之外，还让一部分公司开始重新思考商业模式，在不放弃原有旅游业务的基础上做调整。

“云旅游”则是他们想出的对策之一。据悉，目前国内超过20个城市、1000多家景区都同步在线上开通游览服务。飞猪上线“宅家玩转博物馆”，同程艺龙则推出了“方舟联盟”，马蜂窝旅游推出“春风行动”。消费者借助各平台云旅游，以满足在疫情期间被迫宅在家里对远方产生的渴望。

营地度假项目“日光旅文”创始人孙建东表示，“旅游业归属于传统行业，传统行业互联网化的能力会影响企业的生命周期。”

春节期间，疫情已经给“日光旅文”带来近百万的损失。孙建东希望在此次疫情期间探索出一个足够抵御风险的商业模式，从而长久地改变现状，甚至在疫情恢复后能够跑在同类玩家前面。

“疫情发生之后，很多旅游企业都在自救，我们想在新零售的基础上往前再走一步，试图继续耕耘旅游业务，但是从线下反切线上，变现用户的私域流量。”孙建东介绍。

“日光旅文”商业模式的更迭最初来源于客户需求。它的目标人群为中产阶级，为客户提供针对性的度假场所。孙建东回忆，有一个回头客一年光顾日光山谷17次，并希望长租。当时他不以为意，直到公司碰到了一个政府扶持的乡村振兴项目，他才意识到，或许二者可以联系起来。

今年年初，日光旅文将重资产分割包装成小产品，招募106位创业妈妈，与这些妈妈们签订使用权合同。双方共摊成本，共享利润。该使用权限长达45年，价格在100万左右。第一期推出了30个名额，不到10天抢购一空，累计营收3000万元。

妈妈们变成主人后，会积极宣传，带动身边的朋友来营地旅游。孙建东介绍，“我们将房费的50%都分享给妈妈们，而公司的主要盈利点来源于娱乐、餐馆等方面。我们还运用了区块链机制，这样能够保证妈妈们利益的足够透明，只要在系统上预订，妈妈们立即可以收到提成。”

长期关注旅游行业的投资人张峰（匿名）补充道，这次疫情会加速旅游企业的数字化转型。技术能力薄弱、运营效率较低的企业会被淘汰，行业整合加速，不同赛道集中度会进一步提高。

在这种情况下，不管是自研，还是采购，企业都应该通过提高信息系统的处理效率、应用人工智能、物联网等技术或解决方案，以降低人工、能耗等固定成本费用的支出，提高自身竞争力和盈利能力。这其中最关键的点为企业自身是否有足够的资本去支撑其自身技术能力的提高，除自身现金流支持外，还要能获取资本市场支持。

“我们仍然看好中国旅游行业的发展，会继续押注，但聚焦点可能放在有较强研发能力的企业或者能够给各企业提供整体解决方案的技术公司。”张峰表示。

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