疫情结束后，健身房直播的流量如何转化？

线下停摆后，“云健身”成为传统健身房以及新型健身房的救命稻草，直播健身一时好不热闹。商业的周期规律告诉我们，一拥而上的热闹必然是存在泡沫的，喧嚣过后如何转化疫中直播所积累下的流量是一个亟待解决的问题。流量是一个极具迷惑性的东西，它很重要，但有时候也会误导企业，给企业制造出一些虚幻的“希望”。L15豪仕阅读网

拿健身房来说，不管是传统健身房还是新型健身房，它们的主战场都在线下，线上与线下之间缺少一个有效的流量循环机制，这意味着疫情过后会出现巨大的流量漏斗。更何况，“云健身”用户有多少是真·健身爱好者，有多少是凑热闹的，又有多少愿意为健身卡买单？L15豪仕阅读网

这些都是未知的。所以把流量转化这个问题再深挖一层，是业务整合的问题：线上直播与线下健身该如何整合？线上直播该如何给自己定位？——帮线下健身房卖卡吗？这实际上又是在问，线下健身房的未来该走向何方。L15豪仕阅读网

Keepland或许是一个值得参考的模版。Keepland是Keep在线下的一个延伸，本身就继承了Keep良好的线上基因，在线上的适应期更短，线下业务与线上流量的融合机制已相对成熟。Keepland这里或许有线下健身房要找的答案。L15豪仕阅读网

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1、危机加速危机L15豪仕阅读网

疫情对线下的打击，对线下健身行业来说绝对是个危机，但这并不是线下健身行业唯一的危机。在这个危机出现之前，线下健身行业的危机就已经爆发，充分竞争正在挤压这个行业的利润和生存空间。L15豪仕阅读网

数据显示，大型综合健身房年卡费用已经由2002年的一万多跌破至2010年的3000多，甚至从2019年底开始，很多传统健身房开始转向售卖时间更短的季卡。越来越多人的开始意识到，冲动办卡并不会让自己真正爱上健身。传统健身行业早已危机四伏。于是有了乐刻、超猩、Keepland等新型健身房。L15豪仕阅读网

新型健身房大多按月或按次付费，这进一步分流了很多冲动消费者。但，新型健身房的主战场依然是在线下，线上虽然有电商业务在探索，但面对直播依旧会觉得陌生。所以，无论是传统健身房还是新型健身房，未来都需要积极去探索线上，在单纯的引流之外进行业务上的磨合。从流量的角度看，要实现线上流量向线下的高效转化，首先需要解决的就是线上流量的精准度，也就是在线上找到真正的潜在健身爱好者。L15豪仕阅读网

这一部分，Keep已经替Keepland把路给趟平了。Keepland从一开始就是为承接线上精准流量而生的。线上预约、线下消费的通道从一开始就已打通。Keepland的用户大多也是Keep的用户，“云健身”的心智早已养成，疫情结束之后可以更快速的完成流量的转化。L15豪仕阅读网

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所以：对于传统健身房或新型健身房而言，“云健身”是危机中的全新探索；对于Keepland却是原本业务的深度进化，甚至是加速。立足长远看，疫情对线下健身房的影响还将持续很长时间，并完成一波行业的新陈代谢，剧变正在无声处酝酿。危机将继续，但机会也正在出现，一个最明显的变化就是：健身初级小白用户的基数正在变大，整个市场将迎来新的起点，谁能抓住这个机会谁就能赢得未来。L15豪仕阅读网

2、健身不止健身L15豪仕阅读网

要抓住机会，市场首先应该反思。从业务角度看，传统健身行业的主业其实是卖卡，副业才是健身。线下健身房要度过这场危机，需要回归“健身”本身。新型健身房已经迈出重要一步，开始往“健身”的深处去思考消费者的需求。L15豪仕阅读网

消费者为什么要健身？并不是每个人都想把自己练成施瓦辛格，大多数人其实只是想要一个更健康的身体。所以，除了传统项目，Keepland还开设了Zumba、HyperDance、Ujam、BODYJAM等运动舞蹈，实现了对“健身”理念的进一步细分，进入了休闲运动领域。L15豪仕阅读网

业务细分有助于Keepland更精准的把握消费者的需求，有助于提高用户流存。在这一思想下，疫情期间Keepland针对具体需求人群，设计了一系列多元化的直播课程，比如KeepClass精讲类的付费直播训练营“燃脂和亲子”，比如在双向视频小班课中开设舞蹈课。L15豪仕阅读网

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从消费者角度看，多元化的课程体系可以有更多选择；从品牌的角度来看，则可以更好的留存疫情期间爆发的现象级流量。在持续的内容迭代下，Keepland线下用户纷纷转移至线上，而线上又有更多运动服务，还有成熟的内容承载平台和社区，可以满足用户不同的运动诉求。线下用户在线上的聚集最终将进一步推动Keepland线上流量的爆发，吸引更多人涌入。当疫情结束后，最终又回流到线下，形成一个完美的流量闭环。L15豪仕阅读网

这是单一业务模式所做不到的。当然，商业拼的是长期主义。不过，有一个前提要先明确：健身不止于健身。线下健身房的需求会一直存在，就看怎么定位。这里我们不妨大胆猜想下：随着休闲运动和运动舞蹈的普及，线下健身房会不会分走一部分舞蹈社的市场？这是一个很有意思的猜想，答案是什么不重要，重要的是这为线下健身房提供了一个思路，即：肌肉和蛋白粉不是健身的全部，健身的本质是运动，是追求健康。L15豪仕阅读网

Keepland早早看破了这些，所以给自己取名“Keepland”，暗藏“城市运动广场”的意思，其底层价值是“健身生活”。L15豪仕阅读网

3、流量不是流量L15豪仕阅读网

既然健身不止于健身，那么流量也必然不只是流量，流量的本质是一个个具体的人，考虑流量转化的本质就应该回归人的需求。转化流量的本质是为人服务。传统健身房忙于卖卡扩张，将自己的负债率推到了极致，生存的压力让他们无瑕去深入思考用户的需求，就更无瑕去思考服务了——要想服务，就要买私教课，否则就只能在健身房里自己转转——所有的一切都是围绕着收益在转。L15豪仕阅读网

未来这样是走不远的。L15豪仕阅读网

传统健身房一要去杠杆，二是重新思考服务。在思考服务的过程中，去设计自己的线上和线下业务，从而形成一套流量的闭环路径。只有把这些做好了，新的商业机会才会涌现出来，才能更从容的应对危机。1月24日，疫情全面爆发前一天，Keep就关闭了线下所有Keepland门店，以确保教练和员工的安全。同时，运动直播课程迅速上线抖音和快手，Keepland的教练无缝切换到直播模式。从早到晚10+节直播课，平均每节课观看人数均破万。L15豪仕阅读网

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通过腾讯会议开设的——为期12天，20+教练授课，每班11-15人——小团体操课第一期成营率100%，满课率达94%。从容切换背后，是长期积累出的一种惯性化的服务意识，未来的健身市场需要这样的服务意识。服务意识将推动健身市场进化。传统健身行业事实上这么多年来一直都是停滞的，除了健身器材会更新之外，整个行业并没有发生过质的变化。究其原因，还是太安稳了。L15豪仕阅读网

改革开放至今，各行各业都经历了一段超长的流量红利期，健身行业也不例外。但是现在这个流量红利期已经结束了，疫情的爆发将整个线下健身市场一脚踢出了舒适区。不过与此同时，另一个新的红利期正在进入窗口期，即“服务红利期”。L15豪仕阅读网

要想更好的转化疫情期间爆发的现象级流量，就需要从思考如何抓住这个“服务红利期”开始，只有这样才能开启全新的起点。作为Keep在线下的延伸，Keepland在线上有着良好的基础，和其他健身房比起来更具优势，未来更加可期。L15豪仕阅读网

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