国联水产：乘网红经济快车，驶入C端自有渠道新赛道

　　5月20日，国联水产(行情300094,诊股)正式公布2019年年报，在过去一年全年实现营收46.91亿元，同比微降2.12%。由于计提存货减值准备等原因，净利润亏损4.90亿元。0A6豪仕阅读网

　　公司曾经以出口为主的业务布局正在发生变化，2019年公司国内收入约为20.91亿元，同比增长26.39%，国内收入占比首次超过美国收入占比。0A6豪仕阅读网

　　在国际贸易受到诸多挑战的当下，国内市场的快速崛起，这对于长期依赖美国市场的国联水产来说有着重大的意义，不仅直接促成了“国内+国外”双核发展的业务格局，更有力的化解了过多依靠出口带来的潜在风险。0A6豪仕阅读网

　　对于20年的全年规划，国联水产年报表示，继续全力开拓国内市场，进行渠道下沉和挖潜增效，提升品牌影响力，直接推进C端销售，正成为上市公司的重大战略。0A6豪仕阅读网

　　为此，自今年2月以来，国联水产不断在渠道拓展和营销模式上推陈出新，先是于3月2日试水社区团购，采用“线上下单+线下无接触自提”的模式，向社区居民推广公司在天猫的销冠产。接着3月16日，国联水产又获得广东省农业农村厅授牌粤港澳大湾区菜篮子“车尾箱”工程，以中石化广东公司的2200多家易捷便利店及线上APP作为终端平台，通过线上线下双渠道向居民提供优质水产品。0A6豪仕阅读网

　　更为重要的是，公司正全面强化网红直播带货营销，掘金网红经济。4月30日，国联水产与知名主播薇娅合作，为旗下小霸龙小龙虾产品带货助力，当晚直播即创造了2388万观看人数，927万的销售额新记录。这是国联水产与薇娅等头部网红，继2019年创造出的3分钟数万件销售记录后的第二次合作；5月2日，国联水产携手第二大股东永辉超市(行情601933,诊股)在网上开启了线上专场直播活动，线下则同步在广州、深圳、上海等十数家永辉超市开展劳动节大促活动。当晚直播两小时，观看人数峰值破十万，迅速掀起网上热卖风潮，并大幅带动了永辉超市的水产销量；5月15日，国联水产还携手知名艺人柳岩，亮相湖南卫视综艺，力推国联小龙虾，产品及品牌形象得到强势推升。0A6豪仕阅读网

　　电商观察人士指出，过去五年来，网红带货发展迅猛，预计到2022年，网红带货行业规模有望达到4000亿元以上，5年复合增速超过40%。长期来看，网红带货对于零售效率提升的帮助，包括客群触达及购买转化，将不断刺激包括国联水产在内的新玩家的入场布局，从而推动所在行业持续快速发展。0A6豪仕阅读网

　　网红经济是一场低成本而有效的渠道下沉0A6豪仕阅读网

　　数据显示，19年上半年，我国水产品电商单量达3.98亿单，交易额169.46亿元，同比增长22.9%。其中，二线城市是水产品电商交易主力，占比达50.05%；三四线及以下城市增速加快，达24%。水产品电商市场整体呈现下沉趋势。0A6豪仕阅读网

　　作为国内最大的水产企业，国联水产早早开启渠道下沉战略部署，与永辉超市、沃尔玛、家乐福、呷哺呷哺、海底捞、外婆家、盒马鲜生、京东、天猫等众多食品餐饮及电商、商超等线上线下渠道结成深度合作关系，实现产品热卖。2019年度，公司在盒马鲜生、京东生鲜、每日优鲜的销售收入分别达到12,602.35万元、9,325.69万元、5,925.5万元，较去年同期分别增长106.05%、148.23%、123.46%。在京东电商平台的“618”活动中，公司在虾类销售金额品牌排行榜连续3年获得第一名，在小龙虾销售金额品牌排行榜名列第五；公司是唯一一家获得盒马平台“亿元级供应商”奖项的企业，公司电商及新零售领域的龙头地位进一步夯实。0A6豪仕阅读网

　　2020年新冠疫情出现后，国联水产电商及新零售业务的市场需求出现井喷，仅2月份一个月，公司电商平台的发货量就同比暴增了116%。0A6豪仕阅读网

　　当前发展势头迅猛的网红经济，其刺激零售的重要逻辑，也正是有效的渠道下沉。公开数据显示，三四线消费者拥有更多的闲暇时间，一线日均330分钟，而三线以下则可以达到340分钟以上，并且这部分用户更愿意在直播项目中消耗时间、更容易集中关注头部网红，也更容易下单，促成短时间内达成交易。因此，国联水产紧抓网红经济机遇，陆续开展前文提及的销量瞩目的直播活动。0A6豪仕阅读网

　　比直播带货更重要的，是直播带品牌0A6豪仕阅读网

　　目前，国内食品快消企业纷纷探索新营销模式，加速数字化转型成为新的趋势，直播逐渐成为品牌传播的重要手段。比如海底捞的后厨直播计划，任何人在吃饭前都可以通过直播看到厨房的环境、食材以及制作，通过这种直播，海底捞在消费者心中建立的是安全、卫生、信任的品牌形象；小米是疫情后第一个进行线上发布会的企业，小米10通过线上直播的方式进行发布，这也是典型的直播带品牌；再看已经做了两场火爆直播的罗永浩，罗永浩做直播并非追求绝对低价，比如在直播小米10中就没有优惠，反而因为罗永浩和朱萧木都是业内人士，对于小米10各种功能和品牌的介绍，让更多人对小米有了了解。同样，罗永浩销售长城汽车(行情601633,诊股)，仅仅10台半价车，目的显然不是为了快速实现汽车销售，而是通过这次直播让长城汽车的品牌实现更大曝光。0A6豪仕阅读网

　　在国联水产与永辉超市的专场线上直播上，国联电商董事长李春艳亲自化身超级主播实力“宠粉”，向广大网友推出生虾仁、火锅虾滑、水晶虾饺、挪威进口青花鱼等特色产品，不仅加深了顾客对国联产品的认可度，更重要的是提高了国联水产的品牌美誉度，这种与企业董事长“面对面”买货的方式，相较传统品牌广告，更能实现效果上的事半功倍。同时，作为水产业龙头，国联水产在对虾加工和销售领域始终是行业领导者，连续多年蝉联全国对虾销售榜首。从2018年开始，国联依托自身以对虾为核心积累的研发、加工、市场等优势，强势进军小龙虾市场，大力发展小龙虾自有品牌，而与薇娅联袂打造的“为鄂下单”公益直播活动中，国联小龙虾当晚销量第一的业绩，也无疑让国联水产目打造继南美白对虾之后的又一个“千亿级大单品”的目标更近了一步。0A6豪仕阅读网

　　网红经济赋能C端渠道自建0A6豪仕阅读网

　　据19年报，对于已完成全球供应链构建和国内B端渠道体系建设的国联水产来说，进一步开启C端渠道的极速下沉，打造疫情下的新增长点，是其当前渠道布局战略的重点。目前，国联水产C端渠道主要是电商、新零售和商超，基于品类开发优势以及供应链保障优势，获得了生鲜领域各大平台的认可，电商业务迎来爆发式增长。在平台开发方面，和京东生鲜达成深度合作，切入盒马鲜生线上线下渠道，主力产品翡翠生虾仁在各大平台市场份额取得优势地位。0A6豪仕阅读网

　　报告期内，电商业务及新零售业务全年销售3.77亿元，同比增长19.28%。此外，自2018年3月永辉入股国联水产以来，不仅促进了国联水产渠道结构的优化，更好切入新零售渠道，也借助对方超强的渠道优势，使得国联水产的销售放量增长，市场占有率大幅增加，国联水产的品牌知名度也得到明显提升，大幅提升了在C端消费者的影响力。2019年，国联水产实现与永辉超市的销售金额约为1.43亿元，同比增长约179%。C端渠道不断成熟的同时，国联水产也逐步意识到让自有渠道深入消费者内心的重要性。0A6豪仕阅读网

　　水产业内人士指出，与大型商超品牌合作的形式固然可借力他人的品牌效应，但长期来看，若想拥有更自主、更持久、更具忠诚度的市场，仍需向C端渠道自建转型。国联水产在直播带货上的尝试，可以说是迈向深化自建渠道的第一步，例如薇娅公益直播销量第一的国联小龙虾，消费者正慢慢开始记住国联品牌，走向品牌光环下的“货找人”，脱离电商平台及线下商超陈列的“人找货”。未来国联水产在提高产品深度和广度的同时，若能形成完善的自有C端渠道，势必将迎来更大的市场空间。0A6豪仕阅读网

　　总体来看，网红经济带来的红利正服务于各产业链条，中金证券首席分析师认为，网红经济正在对零售渠道、互联网、传媒、消费品牌等行业进行提效赋能与变革重塑。对于零售渠道来说，网红经济或直播电商提供了新消费场景，提升了产业链效率，并促进线上线下进一步融合共荣。越来越多的国潮品牌、新锐品牌等持续涌现，品牌从原有的经营商品，到经营用户价值， 对用户的驾驭能力成为新旧品牌的最大差别，消费者的个性化需求与碎片化时间，也为国联水产等新锐品牌的崛起提供了弯道超车机会。0A6豪仕阅读网

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