流量的概述系列：基于流量的商业模式

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在流量的整个生态中，一般有三种角色：流量生产商、流量中介、流量零售商。HRn豪仕阅读网

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流量生产商

他们通过制造对用户有价值的信息吸引用户，提高用户对产品的依赖，从而产生了大量的流量。一般工具性产品都是流量的生产方。腾讯，百度早期都是提供一个单一的工具从而获取大量的用户。在当今的互联网行业里，提供工具服务的主要是今日头条，网易，微博，百度，腾讯，360，金山。HRn豪仕阅读网

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流量生产商的盈利模式非常简单直接，就是把广告的方式把流量卖给广告主。这个模式能否成立也是需要看工具的维护成本（人力，推广，硬件）是否小于工具流量带来的广告收入。HRn豪仕阅读网

流量中介

流量中介主要是一些中介平台或者流量代理商。工具型产品大多数都是为某一类用户解决一个痛点问题，只需要“目标用户+产品” 这两个条件，商业模式就可以成立。HRn豪仕阅读网

流量中介需要三个角色：“需求方+供给方+中介”。流量中介有两种模式，一种是平台商，一种是批发商。HRn豪仕阅读网

平台商

中介平台的商业模式是建立在信息不对称的基础上的，平台的一边是需求方，一边是供给方，通过撮合需求方和供给方达成交易，从而收取一定比例的手续费。电商是其中一种常见的形态，包含C2C，B2C，B2B模式，在线下场景中，二手房交易商就是标准的中介平台。HRn豪仕阅读网

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以运营一家互联网P2P公司为例，运营者一方面需要寻找资金的需求方，需求方一般以中小微企业为主，另一方面需要寻找资金供给方，供给方一般以个人投资者为主。在运营的时候，需要考虑供给方和需求方动态的平衡，否则就会造成资源的浪费。HRn豪仕阅读网

举一个极端的例子，假设一个投资人（资金供给方）的获客成本是100，当用户进入到平台的时候，发现资金需求方太少或者不匹配，用户就可能会流失，需要引入更多的资金需求方，从而提高流量的转化率。HRn豪仕阅读网

一般在运营这种平台的时候，会以获客成本较高的一方为基础做流量投放的规划，根据供给方和需求方的最佳比例，在确定另一方的流量预算。比如在P2P行业，投资方的获客成本很高，需求方成本低，那么在考虑投放的时候，就要考虑投资者和需要资金的企业主的比例，在有足够多的企业主之后，再开始考虑如何获取投资者。HRn豪仕阅读网

平台的主要是盈利模式就是当需求方和供给方交易达成的时候，收取一笔交易费用作为中介费。HRn豪仕阅读网

批发商

有一段时期淘宝客比较火，有一些淘宝客平台就通过在百度上购买低成本的搜索流量，把用户引入到自己的平台，让用户从这里再跳转到淘宝购物，从而从淘宝那里获取分成。这种平台思路就是流量批发生意，从百度批量购买流量，然后在把这些流量分发出去。HRn豪仕阅读网

MCN机构也是流量批发商，把流量从其他平台引过来，然后以红人或内容做分发节点，再以零售价卖给广告主或品牌商。批发商模式中把原来分散、无目的，廉价的流量转化为高质量的流量售卖给广告主。HRn豪仕阅读网

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在2017年互金领域，最火爆的商业模式就是贷超，曾经苹果应用市场有上千款贷超APP。贷超模式的就是简单的流量分发模式，贷超公司购买了一些流量，把这些流量在分发给下游信贷公司。当能够分发超过2个以上信贷公司的时候，利润就会超过成本，最终实现盈利。HRn豪仕阅读网

最近很多小说的广告比较多，核心模式和贷超类似，通过一个剧情小说把用户引入到平台，然后在把这些用户导入给第三方小说网站，从而实现分成。如果用户能够付费一些小说，平台的分成收入就会覆盖流量成本，从而实现盈利。HRn豪仕阅读网

平台商和批发商的差异

中介平台和流量批发主要差一点在于，中介平台其实有一定的业务属性在里面的。就拿链家为例，一方是购房者，一方是买房者，中介在其中提供了类似《中间人经济》一书中所说的搭桥者和强制者，通过信息差和提供担保服务来获利。而流量批发纯粹是基于流量的买卖，并没有相应的业务属性。HRn豪仕阅读网

我批量购买过来的流量，可以卖给任何需要流量的小买家，他并不关心这些小的流量买家是谁，做什么业务。流量批发商类似《中间人经济》一书中所描述的风险承担者，它批量的购买流量，万一卖不出去，就会承担相应的损失。HRn豪仕阅读网

为什么流量中介模式能成立？

流量的中介模式能成立，一定找到了流量的洼地，并且能够成功的流量卖出去。流量模式的核心就是：采购流量成本 < 出售流量收入，也就是说ROI（投入产出比）>1。HRn豪仕阅读网

在这个模式中，是需要对流量市场比较了解，并且对需求市场也比较敏感。有需求的地方就一定有溢价空间，比较困难的是找到流量洼地和需求溢价的获利空间。HRn豪仕阅读网

一般情况下，这个获利空间有一定的窗口期。在这个窗口期之内，进入的企业少，竞争少，流量溢价空间大，随着时间的推移，等其他企业进入之后，获利空间减少，最终这个市场会逐步被消灭。HRn豪仕阅读网

早期淘宝免费的时候，大量商户只要敢开直通车就可以赚钱。等淘宝屏蔽百度，平台开始商业化之后，淘宝的流量性价比就在降低，这个时候百度的电商流量就是红利，有一段时间很多电商平台的商业模式就是从百度批量购买流量，然后在把这些流量卖给淘宝的商户，只要运营能力强，有两年左右的百度电商搜索流量红利期。这就是为什么很多垂直电商平台和蘑菇街这些网站崛起的核心原因。HRn豪仕阅读网

当百度的商业流量变的昂贵之后，这些电商网站的获利空间就没有了，逐步退出了市场，接着内容流量红利开始。HRn豪仕阅读网

小红书，什么值得买在早期积累一些优质的内容，利用SEO获取了免费的流量，通过优质的内容粘性留住了用户。在内容红利这一波浪潮中，内容型电商公司崛起。HRn豪仕阅读网

2019年最火的是网红直播，本质上也是内容红利，但是这个内容是IP化的，把购买的流量投入到IP上，由于IP的留存度很高，利用留存的流量进行多次变现。HRn豪仕阅读网

流量零售商

线下零售商一般可以同时销售多个厂商的产品，通过产品的包装组合实现盈利。我们可以把流量零售商想象成为一个综合超市。他们从流量生产商或者流量中介那里购买了流量，售卖自己超市里面的产品。比如”得到“App，里面就有非常多的课程，如果把每一门课程看做是一个商品的话，那么“得到你”就是一个售卖课程的超市。HRn豪仕阅读网

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有一段时期，苹果产品比较火的时候，线下开了很多非官方的苹果专卖店。卖一台苹果手机是没有什么利润的，卖手机的同时，搭配买一些高利润的配件，是这些专卖店的主要收入来源。苹果手机只是用来引流的产品，售卖高利润的配件才是这些线下苹果店真正的商业模式。HRn豪仕阅读网

流量零售商的盈利思路也和线下零售店后一些类似。流量零售商通过购买流量，提供一些免费的或者高性价比的服务挽留用户，把这些流量想办法重复利用或者引入到高利润的产品中，进行多次变现，最终利润总和超过单个用户流量成本。HRn豪仕阅读网

在流量零售这种模式中，重要是两个概念，一个是CAC, 是 Customer Acquisition Cost 的缩写，意思是“用户获取成本” ，另外一个是 LTV，是 Life Time Value 的缩写，意思是“用户的终身价值”。HRn豪仕阅读网

以互联网保险公司为例，假设一个保险成交用户的获客成本是1000，但是通过成交保险的收益之后900，那么每卖出一份保险，就亏损100块钱。单从保险这个维度来看，保险业务是是亏损的，是不可持续的。HRn豪仕阅读网

如果公司想要持续经营，就需要考虑这些保险用户的二次变现。假设这一部分用户有30%能够转化为电商，购买医疗保健商品，10%能够转化为理财用户，20%能够转化为贷款用户，这种场景下，就必须要考虑单个用户的最终产生的价值。HRn豪仕阅读网

流量零售模式的核心就是用户价值的挖掘，通过前期亏损获客，后期多次变现的方式来实现盈利。当各种平台的流量红利结束的时候，就需要考虑流量的留存和多次变现了。HRn豪仕阅读网

把一个用户获取过来，提供多样化的服务，让用户一点一点上钩。当一个用户的获取成本小于在他身上赚取的利润，这个模式也就成立。流量零售商对产品的设计要求非常高，必须有一套清晰的用户引导路径，并且能够变现，比较考验产品和运营团队。HRn豪仕阅读网

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作者：猫叔玩流量；微信公众号 : yunmao_ownerHRn豪仕阅读网

本文由 @猫叔玩流量 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载HRn豪仕阅读网

题图来自Unsplash，基于CC0协议HRn豪仕阅读网

核心关键字： 电子商务