卖出业内销量最高的本子后，他说发行没那么简单
文丨剧本空间
身边人常调侃：东邪发行过业内销量最高的本子。
它不是剧本，而是一本学生证大小的小册子，一种剧本打卡手册。店家等游戏结束后，发给客人剧本打卡，用得好还能引导客人储值、好评、朋友圈分享。
这是东邪和团队发行的第一款产品。一般剧本，销量破万便算顶尖。他们的打卡手册，销量轻轻松松突破10万，而且还在不断上涨。
从发行打卡手册起步，东邪结识了大量店家，其中不少顺理成章变成自家实景剧本的顾客。如今，东邪自己创作和发行的首个桌面本刚开始预售，一些店家便已抢先购买。这种信任，既来自于店家对东邪的了解，也来自于打卡手册和实景本带来的口碑。
以剧本周边积累人脉，以实景剧本确立特色，最终向其他类型剧本进军，东邪的发行经历，或许能为有志于此的新人提供某种借鉴。
曲折入行
30岁的东邪是东北人，身材高大，眼里透着对游戏的热爱。9年前在青岛读完大学后，他就留在了青岛。据他说，主要原因之一是觉得这座城市“真像样”，和老家哈尔滨一年上下60多度的温差相比，青岛简直就是一座春城。
毕业后，他在大众点评做过商务扩展，由此接触到桌游行业，不久后便成立自家游戏馆，主营密室逃脱和一些桌游。
从2015年成立好玩工厂第一家游戏馆起，他们做过撕名牌、抓僵尸、打地鼠、狼人杀等30余种游戏。剧本杀刚从国外进入，还叫“谋杀之谜”时，东邪的游戏馆就已开始提供类似游戏。
当时行业尚无发行概念，作为店家的东邪，除了直接采用国外成熟剧本，也会直接联系作者创作剧本，然后根据内容在店铺内搭建实景。
他和团队也没有沉浸本、演绎本概念，费心搭建实景只是觉得要给玩家提供更好游戏体验。
2016年后，随着《明星大侦探》在芒果TV上线，“谋杀之谜”成功破圈，越来越多人开始了解到这种类似“推理桌游版密室逃”的剧本杀游戏，行业展会逐渐出现。
东邪回忆中，最初展会还像漫展一样在会展中心等场所举办。现场一片混乱，嗡嗡乱响，大家根本开不了本。会场只是店家摆摊地方，玩本则要到各本地发行的剧本店。
当时，东邪和团队以店家形式混迹各大展会，偶尔也会在会上卖周边，其中主打产品便是密探证。
这款类似剧本集邮手册的小本子，售价只有2.2元，可以记录10到20个案件，打卡方式可以盖章，也可以贴纸，许多女玩家对这个小册子爱不释手。有的店家还会结合手册搞活动，例如打满10个剧本送个小礼品，或者直接免单。
小册子很受展会店家欢迎，一些小店家一买就是百册起步。这是东邪参与发行的第一个“本子”。
此后，有从展会到好玩工厂门店玩本的店主询问东邪，店铺里的实景本买不买？东邪觉得是个机会，将店里本子整理精修了下，开始发行实景本。
当时，市面上实景本授权费多在五六万，搭建实景又要花费10万元左右。而好玩工厂的实景本，走小成本路线，搭一个实景成本只有3万元左右，店家一个旺季就能收回成本。
因贴合店家需求，好玩工厂的本子，最多时能卖到三十多个城市。
经过摸索，东邪给自家实景本定了几个原则。例如玩本时长必须控制在3小时左右，这样可以保证店家的翻台率，尽快覆盖店家实景成本。此外，他往往将玩家人数做成浮动值，给店家提供一定灵活性。
时至今日，东邪已经累计发行了9个实景本，但他们的发行方式有些另类。翻开他的朋友圈，最常见是各种打卡手册和游戏周边广告，以及一些帮助店家改善服务的小工具，比如密探证、MVP证书等，剧本信息反而不多见。
在东邪看来，这些小工具与剧本相比，更容易吸引店家点入，也更容易将店家转化为剧本买家。
繁琐发行
在东邪眼中，发行是一个颇为考验综合能力的工作，与产业链各个环节都要打交道。绝不是某些人想的，在朋友圈里打打广告，本子就轻松卖出去了。
在他看来，如果将剧本杀作品比作一部电影，监制相当于编剧，发行就是它的出版公司，而DM便相当于导演。很多时候，东邪往往身兼监制和发行两职于一身。
他每天都能收到新作者询问，但其中真正能交出作品的不到两成。有8成左右的作者都是雷声大雨点小，最后什么都没留下。
对发行来说，拿到作品仅仅是工作开始。很多作者都是半路出家，写作是一味追求文笔华丽，而忽视了剧本的游戏性。
发行往往要花费大量精力，将作者的文学作品改编成游戏产品。他打了个比方：作者写的可能是一本书，把书改编成电视剧前，需要编剧把书改编成脚本，保证对白流畅。发行要做的，就是保证玩家游戏体验。
除了文字改编，发行还要负责为剧本提供配套道具。或者是实物，或者是淘宝链接。而作为实景本发行，东邪和团队的一项重要工作，便是帮店家做平面规划。
许多店家冲着好玩工厂剧本的小成本主题而来。如果要店家自己请设计，找装修队，不仅成本高，还容易被骗。
为此，东邪每卖出一个本，都要根据店家实际做好相应平面规划，生成预览图和清单，让店家按图索骥。
这项工作需要玩家提供原始平面图，并且标注好房间大小，门窗具体位置。几年间，东邪见过各种奇奇怪怪的平面图。有次，他遇到个女店主实在不会画图。双方只能打开视频，东邪手把手教女店主测量房子大小，门窗具体位置。
装修之外，宣发，教店家如何开本，如何处理遇到的问题，都属于发行工作范围。业内也有一些发行，不管作者剧本质量，就直接开卖，东邪认为这是一种不负责任的行为。
在他看来，很多作者都是玩笔杆子的，对剧本之外的东西缺乏了解，发行的工作就是帮作者处理好这些问题。“现在作者和发行的比例一般是三七分，作者本身拿了小头，能给你供上稿子，就是他的本分了。”
作为一家小发行，东邪和他的团队对小黑探等平台颇为重视。这些平台起到类似淘宝的作用，给店家一个市场，让他们可以挑逛自己需要的东西。对店家来说，在商场买到的东西，往往比在街边买到的东西要更有保障。
在满是陌生人的剧本杀行业，这样的平台自有其存在价值。首次合作的店家，担心付款之后卖家不发货，通过平台购买可以避免被骗。
平台的存在，也为新入行的发行提供了帮助，新发行即便对行业一无所知，也可以先将本子先在几个平台上架。
职业与爱好
今年7月的青岛大航海展会上，东邪和团队首次以发行身份参加，并带上了自己首个身兼作者与发行的剧本《欺诈游戏布局者》。
他在剧本中加入了有奇葩说辩论赛和欺诈游戏的机制玩法。其中辩论赛环节，源于他对《奇葩说》的热爱，以及对现在某些剧本的不满。
“玩的本子多了，有时候都不知道这本剧本想表达什么。”作为一个“伪文艺青年”，他固执地认为文化作品总是应该传递某些东西。因此，他精心挑选辩题，并将辩论环节放到了第一幕。
令他惊喜的是，展会现场的反馈都还不错。展会地点在酒店3到8层，分给东邪的房间在第三层角落，楼层的灯也坏了。
但第一天展会大集就在他们楼层，店家玩本时，辩论时发出的争吵声吸引了大批OB围观。许多店家为了一个观点争得面红耳赤。有店家跟他反映，辩论赛后可能玩不动了，嗓子喊哑，身上也没劲了。
可惜的是，除了第一天房间里较为热闹，之后几天受限于房间所在位置，他们没能吸引到更多OB。
展会期间，《欺诈游戏》连开9车，场次算是达到了上限，但每场吸引的围观店家太少。东邪暗自反省，下次再参加展会，一定要提前和主办方打好招呼，千万别被安排在犄角旮旯了。
尽管展会效果有限，但凭借这些年发行密探证和实景本积累的店家，他们在其他渠道的预售成绩还算可以。“很多老店家觉得我们小册子挺好，看我们出本子也来捧个场。”
对知名工作室来说，店家可能会因为他们之前的成绩，直接决定购买其发行的新本。中小发行显然没有这样的优势，只能依靠质量出圈。而要实现这点，第一批店家的口碑和反馈至关重要。
东邪对自家剧本的质量有信心，相信随着第一批预售玩家拿到本子，肯定会向身边人推荐。
这种信心，来自于他多年的从业经验，更来自于他对行业的热爱。直到今天，周末空闲时他依然会到店铺里和玩家一起打本。一方面可以了解玩家需求，另一方面可以给玩家带来更好游戏体验。
他是一个爱玩的人，用他的话说，之所以进入这行，也是因为“想玩的东西等不及别人给我做了，所以我只能自己搞一发”。
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