一个不用出差跑业务的旅游销售冠军是如何产生的？（四）

陈灏明从旅游学校出来，他最早干的是房产中介。

在房产中介滚爬多年，累，第二句话还是累。

没有自己的休息时间，整天就是在带客人的路上或者是寻找客人的路上。

他的境况没有好的改变，收入没有质的突破。

在杭州也买不起房子，所以他也想改变自己。

一个偶然的机会他接触了旅游业。

一家国际旅行社部门改革，走了不少人。

原来的业务员就是做业务，每个业务员负责一个地区，有稳定的客户群体，收入相对稳定。

大部分业务员的收入比较高，收入超过20万的业务员比比皆是。

这老板觉的业务员收入太高，他要改革。

就出境业务来讲，有很多的产品部门。

正常来讲的话港澳台部门，这个部门主要负责香港澳门，台湾的旅游，这个部门有个产品负责人，然后下面再配备2到3个个操作。

一个操作负责台湾线路的设计，报价，对接地接社，还要负责名单的输入，账单的完成，反正就是就台湾方面的业务，全部是他来负责。

操作首先设计好产品，这个产品无非是一张行程表，这行程表里面首先是杭州到台湾的来回机票，这杭州到台湾有多个机场，有的是到台北，有的是到台中的，不同的航班落地时间也是不一样的。

有了航班之后，那么就是到了台湾之后，有台湾地接社安排车子，导游，旅游景点以及酒店。

现在国内做台湾旅游的旅行社也多。

正常来讲地接社会给你一个总的报价，这个报价里面有限制条件的。

现在的台湾旅游业有不同的产品设计，酒店档次，是纯玩团还是旅游加购物的。

不同的产品地接的价格又不一样。

特别是购物的团队，有的老人和小孩的人数有严格的限制。

这个也简单，小孩是没有购物能力的，老人的购物能力有限，这在报价的时候要写清楚，操作要清楚的告诉业务员这种收客条件。

其实出境旅游的团队购物都有这样那样的限制，这需要操作不断的和业务员讲。

当然了出境游还有其他的板块。

海岛游，这海岛游的范畴又多了，马尔代夫，巴厘岛，菲律宾，就是毛里求斯也是。

再然后欧洲部，美州部，日韩部，泰国，新加坡马来西亚。

还有非洲等等，线路很多。

一个销售要售卖所有的线路，只要有客人问，他就找对应的操作询问，位置有没有？需要什么材料，会有一系列的问题。

这个对销售来讲，也简单，只要客户咨询，他就找到负责这个产品的操作就可以了，然后再回复给客户。

一家知名的旅行社，有良好的销售渠道，这个渠道是同业代理社。

这批做同业的销售收入比较高，他们是根据销售的毛利提成的，比方说销售提成20%，他一年的业务做了100万，那么他的奖金就是20万，挺简单的。

领导觉得销售的奖金太高了，当然领导不会这样说，领导说现在的出境旅游要精细化，这旅游线路太多，业务员不可能对所有的线路都精通，领导提出把所有的销售全部分到产品中心中去。

就是公司不再需要同业销售部。

比如张三本来的收入有20万，然后公司改革，把张三分配到港澳台中心去，他就专门做港澳台的销售，这个港澳台的业务，本来是所有的销售都在卖的，现在就集中到张三一个人身上。

张三原来销售的时候，只是面对一个区的客户，比方他对接了50家关系比较好的旅行社，所有出境的业务，50家旅行社都找他。

现在不一样了，现在所有的旅行社都来找他，现在他要面对几千家旅行社。

领导觉得，张三只负责港澳台一条线路的操作，这样张三在这条旅游线路上就是专家了。

说真的港澳台的操作还是比较简单的。

就是有没有专职销售用处也不大，如果下面的旅行社直接对接操作的话，销售都省了。

张三原来做销售的时候收入20万，自由自在的，上面有一个销售总监负责，他可以灵活的出差拜访客户。

来到港澳台部门之后，每天忙的像陀螺，人都认不过来。

关键是现在岗位在港澳部，受操作部领导，张三原来是一个销售大将，现在沦落到一个小职业，这心里的落差大，最关键的是部门领导一年才20万，给你一个小职业20万，可能吗？

不可能，能给你10万元算不错了。

这样的情况下，张三辞职走人了，不但张三辞职走人，不少的业务员也辞职走人了。

这种情况做领导的有没有想到，其实作为领导他是想到了。

但是他一点也无所谓。

要说现在的行业，不缺人。

公司撤销销售部，老员工辞职，这其实也是公司逼着老员工离开，实在是老板觉得老销售收入太高了。

这老销售走了，这老销售打下的基业就留在公司了，公司重新成立销售部，这时候新的分配制度领导说了算。

原来的销售提成是20%，现在改成10%没有问题吧。

作为公司来讲，你新的业务员进来，公司已经给你资源了，你就是来捡钱的，你有10万一年的奖金还不好吗？

加上基本工资，一年的收入有15万，还不是很多人要进来。

这是后话了。

公司这样的改革，任何人都必须服从，你不愿意，那你自己滚蛋。

这个公司的港澳台销售走了，他是走了，他在这里是个普通的专员销售，收入也低，但是他确实也是一个业务精英，他去了一家小一点的旅行社，人家聘请他做总经理，直接负责整个公司的运行。

那家公司是上海一家大旅行社在杭州的分公司，那也是有不少的人。

港澳台中心被分配进来的销售没有了，这港澳台中心的负责人想想要不自己培养一个吧。

陈灏明也想换个环境，他看到有人招聘业务员，他就过来了面试了。

这个一面试，马上被录用了，要说陈灏明形象还不错。

陈灏明做过房产销售，这做过房产销售的，卖旅游产品也合适。

这能说会道这一块自然没有问题。

现在港澳台中心已经升级了，原来是个小部门，现在是港澳台中心。

这港澳台中心的原来的是部门经理，级别是经理，现在升格为总经理。

所以陈灏明这个没有做过旅游的人一进去就是产品销售经理。

要说旅行社的工作和房产销售比起来，那真的是轻松太多了。

房产销售最忙的时候就是节假日，是下班后的时间，这旅游的话虽然也忙，但是有正常的双休日，可以正常的下班。

对于收入，陈灏明有工资，公司还交五险一金。

关键是这业务都是现成的。

他的主要任务是学习学习再学习，还有就是总经理也是个拼命三郎，带着陈灏明到下面去跑业务，让陈灏明去认识下面的旅行社。

要说陈灏明是进了一个好的部门。

这个总经理开车带着陈灏明出差，拜访新老客户。

大家认识，然后加微信，然后组建朋友圈。

陈灏明跟着老总出差了一段时间，拜访了很多很多的客户，加了很很多很多的微信。

然后就回来了。

要说陈灏明还是非常用心的一个人。

做旅游业务虽然不繁琐，但是客户还是要自己挖掘的。

进了旅行社之后，他考了导游证，办理了领队证。

他还学习了做图，设计漂亮的旅游广告图片，这都是他业余时间学的。

他组建了微信群，经常在群里互动，动不动发微信红包，虽然红包不大，一元2元，但是抢红包的人还真不少。

陈瀚明进了港澳中心以后，这产品的微信广告图都他承包了。

要说公司是专门有人做图片的，公司的图片都是有专门的人负责做的。

开始的时候是免费的，后来实在是做图片的人太多，忙也忙不过来。

对于操作来讲，既然有人会做图，又不要钱，那就把要求发给做图的人，这样方便，因为做图还是化时间的。

要说做图的话，操作自己做图也是可以的，但是操作有的会做图，有的不会做图，做图也花时间，所以这个的话也没有规定操作必须自己做图。

后来公司出了文件，公司做图，要收50元一张的图片，要说50元其实也不贵，反正是部门出的钱，这部门赚钱每个月都几十万的，不差这50元的钱吧。

这里钱确实是小问题，关键是时间，是效力，公司只有一个人做，你把要求给了做图的人，人家一天也做不出来，这是要排队的。

陈灏明现在是做业务，这个业务比起做房产中介的时候轻松了不少。

陈灏明到旅行社是来赚钱的，不是来轻松的，所以陈灏明去考导游证。

陈灏明学习制图，这是浪费时间吗？

陈灏明有自己的考虑，自己是这个部门的销售员，现在的产品时效性强，这微信朋友圈是一个最大的广告基地。

自己能拿多少奖金他不管，他就是要多做业务，这个业务怎么多做，首先自己要了解产品，这产品的特色是什么，他要第一时间了解信息。

所以通过做图，他就能第一时间知道自己的部门有什么产品，他亲手做出来的图，能第一时间发到微信群里，他自己也发朋友圈，他经常在微信群发红包，所以陈灏明的朋友圈成了不少客户重点关注的对象。

陈灏明的朋友圈每天更新，只有3天的信息，前面的他全部删除，有同业有客人咨询，他们只要翻陈灏明的朋友圈就可以了。

有人咨询，他就立马回复。

这短短的时间内，陈灏明就上手了业务。

这样之后，陈灏明依然帮着操作做图，自己也发朋友圈，也发微信群。

然后是接受客户的咨询。

要说陈灏明的字写的真的不怎么样？

小学生的水平，但是陈灏明有一个笔记本，这不是电脑，公司是给每个员工配电脑的，这个笔记本是就是草稿本，这本子公司可以领的，很清楚的记录着所有来咨询的业务。

谁来咨询的，咨询什么线路，客人什么时候定的，什么时候出发，合同签订时间，收钱时间，客人什么时候回来。

就是每个细节他都会记录下来，包括客人回来之后，任何的反馈也记录下来。

真的是好记性不如烂笔头。

陈灏明在公司工作了3年之后，他不再出差，他成了公司的销售冠军。

别的业务员要出差，他也不喜欢出差，不少的同业他都不认识，但是人家就是找他做业务。

我的意思是他只负责港澳台的业务，然后别的版块的业务，下面的同业也找他做业务。

他们宁可找陈灏明，也不找专线的业务员，那是因为陈灏明这里讯息准确，及时。

要说别的部门的产品，陈灏明也是要去问的。

但是陈灏明就是让客户觉得，找他靠谱。

这个业务陈灏明也是可以做的，反正是全员销售，该拿的提成一分不少。

陈灏明不会刻意去做别的部门的产品，但是有人来问，他还是会第一时间解决。

别的部门做的业务也是算到港澳台的业务里面的，所以港澳台的总经理也不反对王灏明做其他部门的产品业务。

当然了陈灏 对自己部门的产品从来都是认真销售的。

要说陈灏明这个人有没有缺点，缺点也是有的。

特别是陈灏明成了销售冠军之后，他的收入确实也不少，他也变成了有脾气的人。

要说他这个人有的时候脑子比较直，不会轻易去沟通和变通。

他的是非感很强，对就是对的错就是错的。

在处理问题的时候喜欢自己扛，什么话都不说。

一个团队，因为同业自身的问题，产生了比较大的损失。

这个事情其实和他无关，和公司也无关，同业自己犯了错，自己赔偿损失就是了。

但是陈灏明也有同情心，觉得同业也不容易，他帮忙承担了2000元。

要说2000元如果是公司出，那么就是这个团队原来赚钱，现在是少赚钱。

你说一个40人的团队，利润3000元还是有的。

为了维护客户，陈灏明可以和领导说明情况，看看能不能帮同业分担一点损失。

一般来讲，从维护客户角度来讲，做领导的话也会答应的。

但是陈昊明就自己拿出2000元补偿给了客户。

在陈灏明看来，这个和公司没有关系，这是自己的事情。

这样客户知道以后，人心都是肉长的，客户也是感动的。

不过这真不是好事情。

客户来讲，大多的人不是那么好说话的，陈灏明有的时候对于事情的处理上不够圆滑，就是很小的事情，他都会花很多的时间去处理，他就是要按规矩办事，有的事情发生了，不是他的问题，客户要他帮忙承担损失。

这承担损失，他如果是自己主动承担也是算了，你明明自己的责任，还强词夺理说他的责任，陈灏明也是有脾气的，那就按规矩办事。

这在现实的案例中还是很多的，有的事情也是没有标准答案的，很多事情碰到一起了，关键是还是要解决问题。

争吵是没有用的，陈灏明脾气上来的时候，就直接关机了，客户想找他，都找不到人了。

这确实让领导也挺头疼的。

就是犟脾气，业务做的好了，也是有脾气了。

应该说每个人都有优点和缺点，销售冠军也是有缺点的时候，这样说来，每个人真的是学到老活到老，这话应该反过来讲是不是？

活到老学到老。

陈灏明这个人还是挺有个性的，他现在也算是旅游行业比较突出的一个人，不少做旅游的人都知道他。

也算名声在外。

因为说到陈灏明，太多的人知道他了，他真的挺不错的，靠自己的努力走到了这一步，算是人才，不少旅游公司的老板想招揽他去开拓市场。

手里有资源，到了哪里都是他的客户，这旅游行业个人的魅力还是有举足轻重的地位的。

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