随着电信专营时代的结束，手机零售市场，呈现出多层次的发展趋向

一、手机零售业连锁经营的四种应用模式

国美、迪佶通、中域、龙粤，这四个从北到南，各有千秋的四个手机零售品牌，可以看作当今手机零售市场的四种类型。

随着电信专营时代的结束，中国手机零售市场呈现出多层次、立体化的发展趋向，手机销售平均利润的下降，使得这市场的竞争日益激烈，在很多业界人士看来，“重新洗牌”的日子即将到来。

在这个硝烟弥漫的战场中，我们可以看到至少有四种类型的品牌，通过连锁经营形式，占据了有利位置。

二、家电销售商涉及手机零售，以价格为杀手铜

这类零售商有：苏宁、三联、国美。2003年6月下旬，苏宁、国美先后宣布，将各自销售的彩屏系列手机进行大幅降价。

其中，国美电器公开声称，将利用国美的采购优势，力夺手机销售、营销领域的话语权。这样的举动，改变了电佶运营商主导手机厂商、手机厂商玩转销售终端的传统模式的游戏规则。

国美2001年进军手机市场，即宣称继续其规模经营“低价取胜”的贯战略，强调要以“通佶产品，家电操作”的方式来卖手机。国美充分发挥连锁优势，凭借自己雄厚的资金和在家电领域的运作经验打破了原有的手机渠道模式。

作为零售商直接从厂家进货，从而摆脱了各种中间环节，压缩了不必要的营销费用，最终把实惠真正让利给消费者。截止2003年六月份，国美已在全国拥有15个分公司、100多家门店，经营的手机品牌已经达到20多个，型号约200个，成为国内最大的手机零售商。

除了价格因素，国美成功的秘密，还在于灵活的经营策略，其中，推动国产手机、满足个性需求是国美两大特色。国美在2001年7月，涉足手机零售业务，即喊出了“带领国产手机冲击30%市场份额”的口号。

凭借与国产手机厂家的合作，国美摆脱中间环节，降低运营成木，取得市场价格优势，迅速获得消费者的认可。

2003年，佶息产业部经济体制改革与经济运行司的数据表明，累计到4月份国产品牌手机销售1390万部，占到国内市场销售份额的51.3%,比去年年底提高了十多个百分点。

可以说，在国产手机与洋手机相互对垒、相互竞争的过程中，国美这个老牌家电零售商为国产手机的崛起立下汗马功劳。

另一方面，作为大众消费品，手机在众多家电冏品中具有鲜明的消费特点。国美针对消费者的需求，以满足消费者需求为经营主旨，积极致力于手机新品、精品和高端品的推广和销售，在市场中建立了良好的口碑。

三、专业手机零售商，以价格和大卖场为竞争策略

这类零售商有：中复电讯、迪佶通。1993年迪佶通创立，10年间，迪信通凭借艰苦创业过程中历练出的实力与精神，已将迪信通从家普通的手机店打造成为拥有全国百家连锁的国内通佶零售行业的航空母舰。

是国内最大的移动通佶与数码产品连锁零售企业，营销网络现已覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南18个省市，拥有23个全资、控股企业、178个营业网点，总面积超过6万平方米。

每年全国有超过150万部的手机和100余万张SIM卡从迪佶通进入千家万户，是全国拥有连锁店数最多的通信零售航母。

迪佶通最初的利润是通过渠道形成的，新的发展趋势也是深入地发掘渠道资源。一方面，迪佶通加大了与厂家的合作深度，与手机厂家签定直供协议，使得渠道扁平化，降低供货成木。

目前，迪佶通的直供比例已经达到60%以上，这个比例在业内外都是领先的。这使得迪信通可以为消费者提供远远低于市场平均价格的产品，实现消费者利益最大化。另方面，是增加服务内容，提供增值服务。

除了全国连锁联保，迪佶通还参与电佶增值业务及参与话费分成的业务，给迪信通带来了大量利润。提供的一站式增值服务包括购机、入网、修理以及交费，甚至交手机费、过户、手机下载服务等也可在迪信通营业厅完成。

而在河北、上海，迪信通已参与联通的话费分成服务，这将成为稳定的利润来源。通过以上这种独特的优势，迪信通的手机销售也得以发展

四、连锁型手机零售商，以加盟店扩张占地为策略

这类零售商中最具代表性的是：广东中域电讯公司。中域公司是家以经营移动通讯产品为主的连锁企业，于1994年4月成立于历史名镇一虎门。

中域公司以规模化、集团化和品牌经营为战略核心，近年抓住东莞经济持续快速发展和全国移动通讯产品消费日趋大众化的有利时机，积极拓展连锁销售网络。

目前已在湖南、山东、河南、湖北、福建、东莞、深圳、广州、中山、湛江等全国二十多省、市、地区迅速渗透，成为颇有名气的移动通讯产品专卖商。2000年，中域公司成为全国首家通过IS09001：2000国际质量管理体纱认证的通讯连锁企业。

并先后获得东莞市通讯行业，商品质量信得过单位，广东移动通讯公司深圳及代理商等荣誉。

中域电讯以“早加盟，早享受品牌，早享受资源！”的口号，制定了五年开万店的宏伟计划。他们的合作目标是占全国份额达40%的小零售店。

中域电讯从“直营连锁”起步，成功地探索出“特许加盟”、“经营联盟”和“收购兼并”三种连锁经营方式。面对如此庞大的营销网络，中域采取“统购统配”的经营管理模式，成立专门的连锁店管理中心，由中域公司总部统进货并根据各店的销售情况集中分配，实行包括定价、促销等十方面在内的统一管理。

并且，中域电讯依托“厂家直供”、“统购统配”、“买断经营”等国际连锁经营惯例，创造出了独具特色的连锁经营模式并形成了自己的核心竞争力。与此同时，更多的国产品牌与中域进行了亲密接触。中域不久就有望实现百分之百厂家直供，以获得更加有利的竞争优势。

五、代理型手机零售商，以区域化竞争为策略

广州龙粤通信在这一类零售商中最具代表性。面对全国连锁、规模经营的大型零售渠道商，广州木土的龙粤通信的经营模式摸准了广州消费者的心理，经营颇为成功。

作为体化专业公司，龙粤与手机品牌、中国移动有着坚实长久的合作，同时拥有庞大忠诚的消费群体。龙粤提供最尖端的产品，并不以低价取胜，领跑着羊城精英品牌市场。

与经营策略相匹配的是，龙粤为消费者提供着酒吧式销售方式的星级服务，年半超长售后保修服务，价格稳定，购物环境则清新高雅，精品区与标准区精心布置,形成了不同的经营特色。与此比较，迪佶通在广州照搬了在内地货仓式的经营模式，只求低价，不求环境，结果经营效果很不理想。

究其原因，在于广州的消费者不仅仅注重手机品牌，同样注重销售店、大卖场的品牌。在广州，消费者对手机品牌的忠诚度较低，购买和换机时对品牌的要求并不高。

他们可以容忍销售商有合理的利润空间，但对购物环境和服务质量上要求颇高。从龙粤的成功可以看出，地域性零售品牌的有力的支撑依然是地缘性的经营资源。

成都市是西部最大的手机市场，月销量在20万台左右。分享这块巨大市场蛋糕的利益主体是：运营商、手机生产商、渠道商、零售商等。

目前中国手机市场有生产商40多家，手机型号1000多种。在成都市场几乎可以看见所有手机品牌，95%以上的手机型号。在成都市占据前几位的洋品牌是诺基亚、摩托罗拉、三星等；国产品牌是TCL、波导、厦新等。市场份额争夺战在不同品牌间展开，越演越烈。渠道商有几种类型。

结语

国代级的渠道商有中邮、蜂星、天咅、长远等,都在成都设有分公司或办事处；地区经销商如海峡等；省代的商家有很多。成都市渠道商的辐射面很广，不仅包括四川地区市场，还能辐射到西南、西北的很多地方。